BtoBサイトのリード獲得分析において、GA4/サーチコンソールとHubSpotはそれぞれ異なる役割を担い、両者を連携させることでより精度の高いサイト改善が可能です。
GA4とサーチコンソールは「サイトへの集客（PR活動）がうまくいっているか」という入り口部分をマクロな視点で計測するのに適しています。一方、HubSpotは「サイトに来た人がどのような行動をとり、どんなリードになったか」という入り口からコンバージョン後までをミクロな視点で分析し、サイト改善や営業活動に繋げるのが得意です。
以下に、それぞれのツールで最低限見るべき項目と視点を解説します。
HubSpotで見るべきサイト改善の視点
HubSpotの強みは、獲得したリード（コンタクト）一人ひとりの行動を詳細に追える点です。この「個」のデータを分析し、サイト改善に繋げます。
1. 質の高いリードの行動を分析する
まず、既に受注に繋がった顧客や、有望なリード（MQL/SQL）が、サイト上でどのような行動をしていたかを分析します。
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閲覧ページ: どの製品・サービスページや導入事例、料金ページをよく見ていましたか？それらのページは、有望な見込み客の関心が高いと判断できるため、さらに情報を充実させたり、関連コンテンツへの導線を強化したりします。
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初回接点のコンテンツ: 彼らが最初に接点を持ったのは、どのブログ記事やホワイトペーパーでしたか？そのコンテンツは、有望なリードを引き寄せる力が強いと考えられます。類似のテーマで新しいコンテンツを作成したり、そのコンテンツを広告などで積極的に露出させたりする戦略が有効です。
2. コンバージョンポイントを分析する
リードが生まれた場所（フォームやCTA）のパフォーマンスを分析し、改善のヒントを得ます。
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フォームのパフォーマンス: どのフォームからのコンバージョン率が高い/低いかを確認します。「お問い合わせ」と「ホワイトペーパーダウンロード」では、後者の方がハードルが低くCVRが高いのが一般的です。もし特定のフォームのCVRが極端に低い場合、入力項目の多さや分かりにくさが原因かもしれません。A/Bテストなどで改善を図りましょう。
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CTAのパフォーマンス: どのCTA（Call to Action）が多くクリックされていますか？「詳しくはこちら」といった曖昧な文言よりも、「無料で見積もりを依頼する」「お役立ち資料をダウンロード」のように、具体的なアクションを示すCTAの方がクリックされやすい傾向があります。効果の高いCTAのデザインや文言を、他のページにも展開していきましょう。
3. リードの質と獲得チャネルを分析する
どのような経路やコンテンツから獲得したリードが、その後商談化しやすいかを分析します。
GA4・サーチコンソールで見るべき最低限の項目
GA4とサーチコンソールは、サイト全体の集客状況を把握し、PR活動の効果を測定するために使用します。特に以下の項目に注目しましょう。
1.【GA4】集客：どこから来ているか？
PR活動が狙い通りに機能しているかを確認します。
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レポート > ライフサイクル > 集客 > トラフィック獲得: どのチャネル（Organic Search: 自然検索, Paid Search: 広告, Direct: 直接流入, Referral: 参照元サイトなど）からの流入が多いかを確認します。例えば、特定の業界メディアにプレスリリースを配信した場合、Referralからの流入が増えているかなどをチェックします。
2.【サーチコンソール】検索クエリ：どんなキーワードで来ているか？
ユーザーの具体的なニーズを把握し、コンテンツ改善に繋げます。
3.【GA4】ランディングページ：最初の入り口はどこか？
どのページが集客の窓口として機能しているかを確認します。
4.【GA4】コンバージョン：成果に繋がっているか？
最終的な目標であるリード獲得が、どのチャネルやページから生まれているかを計測します。
GA4で集客の全体像を把握し、HubSpotで個々のリードの動きを深く分析することで、データに基づいた効果的なサイト改善とリード獲得戦略の立案が可能になります。
